B2B-strategie

Het belang van 'digitale ervaring' voor B2B-bedrijven

Willen ze relevant blijven en nieuwe inkopers bereiken, dan passen B2B-verkopers deze belangrijke marketingstrategie toe.

Blas Giffuni's avatar
Blas Giffuni

07 mei 2018

3 MIN. LEZEN

Voor wie de uitdrukking 'digitale ervaring' nog niet kent, dat gaat in wezen om de vraag of een bedrijf een coherent verhaal over de eigen oplossingen of producten in alle gebruikte online kanalen en media weet over te brengen.

Dat is iets wat consumentgerichte B2C-bedrijven zoals Amazon al vele jaren met succes doen. De consistentie van de mededelingen, de merken en het gesprek in alle kanalen resulteert in meer interesse van de klant en in verkoop.

Maar veel B2B-bedrijven zijn traag in het toepassen van deze best practice, vooral omdat deze nooit tot hun marketingrepertoire heeft behoord. Tientallen jaren vertrouwden B2B-sales en -marketing bijna uitsluitend op persoonlijke (of telefonische) gesprekken met salesmedewerkers.

Maar tegenwoordig gedragen B2B-inkopers zich meer zoals consumenten dat doen. Ze doen in toenemende mate online onderzoek naar producten. Ze ontvangen informatie via sociale media. De aloude benaderingen van B2B-marketing en -sales werken niet meer zoals voorheen.

If B2B companies want to stay relevant and reach new buyers, they must leverage the digital experience.

If B2B companies want to stay relevant and reach new buyers, they must leverage the digital experience.

Wat is de digitale ervaring?

De digitale ervaring voorziet in een naadloos verhaal of naadloze klantervaring in alle online kanalen die uw klanten tegenkomen. Deze ervaring houdt hen ook in de juiste customer journey wanneer ze overschakelen van het ene digitale kanaal naar het andere: van een website naar sociale media, bijvoorbeeld.

In plaats van deze kanalen als afzonderlijke ervaringen te zien, moeten alle contactpunten met uw klant, via alle digitale kanalen, in beschouwing worden genomen.

Waarom uw bedrijf een volledige digitale ervaring nodig heeft

De waarde die uw bedrijf via de digitale ervaring biedt, zal potentiële kopers sneller door de verkooptrechter leiden en u helpen beter aan te sluiten op en inzicht te krijgen in het gedrag van uw kopers.

Deze belangrijke kennisvergaring kan informatie bieden voor uw marketingverhaal en presentatie. Uw kopers kennen helpt ervoor te zorgen dat u niet doof of onverschillig bij hen overkomt.

Deze benadering heeft twee belangrijke voordelen:

U wilt niet in het duister tasten

Als uw potentiële klant uw product of service onderzoekt, wilt u niet het risico lopen ze weg te duwen door hen niet de aangepaste digitale ervaring te bieden die ze verwachten.

Bovendien hebben ze, als het om internationale klanten gaat, ervaringen in een taal nodig, zoals gelokaliseerde websites en mobiele apps, die zijn aangepast aan hun behoeften en voorkeuren.

U wilt online positieve interacties creëren

Als klanten uw website of een ander digitaal kanaal bezoeken, moet u ze de mogelijkheid bieden uw aanbod te begrijpen en met u te communiceren. U mag ze niet in het ongewisse laten over de volgende stap in de customer journey.

U wilt er ook zeker van zijn dat potentiële internationale klanten u kunnen vinden. Dat betekent content aanbieden in de taal van hun voorkeur. Het is een algemene misvatting dat Engels de lingua franca van internet blijft. Internationale klanten doorzoeken het internet tegenwoordig in hun eigen taal, niet die van u.

Internationale klanten doorzoeken het internet tegenwoordig in hun eigen taal, niet die van u.

Conclusie

De B2B-markt past zich aan en neemt over wat B2C-bedrijven al jaren weten: B2B-inkopers gedragen zich steeds vaker als consumenten. Ze doen hun onderzoek het liefst via internet en doen hun B2B-aankopen via digitale platforms.

Dat heeft enorme implicaties voor B2B-bedrijven. Ga strategisch om met de digitale ervaring van uw bedrijf, zodat u aan de verwachtingen voldoet bij elke online interactie van klanten met uw merk, ongeacht waar zij wonen, of welke taal zij spreken.

Blijf leren

Hier vindt u gerelateerde informatie