 Leestijd: 7 minuten |
 Dominic Dithurbide |
 13 juli 2016 |
Terwijl vakantiegangers deze maand naar het strand trekken en heerlijk liggen te zweten in de zon, breekt bij e-retailers en marketeers het angstzweet uit. De zomerdip in e-commerceverkopen is een feit en gaat niet meer weg tot eind augustus of begin september, wanneer het nieuwe schoolseizoen de detailhandel nieuw leven inblaast.
Vraag het aan elke willekeurige ervaren e-retailer: de zomer is slecht voor de zaken. Juli is nog steeds de slechtste maand voor e-commerce - ten minste 30% slechter dan december, wanneer de beste e-retailresultaten van het hele jaar worden behaald.
Over de hele wereld lijkt deze dip op hetzelfde moment te komen. Op basis van de analyses voor verschillende internationale websites die we wereldwijd voor retailklanten beheren, zien we dat de e-commerceverkopen uiteindelijk in september weer toenemen. Sommige verticale markten genereren in september 85% meer omzet dan in augustus. Net als op de Amerikaanse en andere westerse markten gaat de wereldwijde e-commerce er weer rooskleuriger uitzien naarmate de rest het jaar vordert. In november is er in sommige verticale markten een 119% hogere omzet dan in oktober enzovoort.
Vraag het aan elke willekeurige ervaren e-retailer: de zomer is slecht voor de zaken.
Het is geen geheim waarom klanten minder per bestelling besteden in de zomermaanden: ze reizen meer, het weer is geweldig (in ieder geval op het noordelijk halfrond) en ze brengen meer tijd door met recreatie in de buitenlucht dan binnen voor een beeldscherm. Volgens een vaak geciteerd onderzoek uit 2012 dalen de gemiddelde waarden van een e-commercebestelling in juli bijna 3% onder het jaargemiddelde. Ze zakken tot bijna 5% onder het gemiddelde in augustus. Sales are at their slowest in the last week of July. Is your company operating localized e-commerce websites in multiple global markets? Wilt u ze graag een boost geven tijdens de zomerse retaildip? We vroegen enkele tips om de zomer te overleven aan Francesco Rocchi, een Global Online Strategist in ons Global Growth-team.
Uiteraard moet u beginnen met zomersales, zegt Francesco. Sales dragen bij aan de merkinteresse van consumenten in uw internationale markten, wat vaak tot conversies leidt.
Klanten van MotionPoint die zomersales gebruiken op de internationale markten, zien zeker resultaten, aldus Francesco. Sales vertegenwoordigen 10% tot 25% van de websitesessies gedurende het jaar, "maar dit percentage kan in de zomer tussen de 30% en 40% hoger liggen", zegt hij. "In bepaalde gevallen hebben we gemerkt dat meer dan 25% van de omzet van een site kan worden bepaald door zomersales."
Gelokaliseerde saleswebpagina's zijn doeltreffender om hoogwaardig websiteverkeer te genereren, dus promoot ze sterk. Onze informatie geeft aan dat bezoekers veel meer geneigd zijn om meer pagina's van de site te bezoeken na het zien van een salespagina. (Het percentage paginaweergaven groeit zelfs twee tot drie keer meer als een consument een salespagina ziet.) Op deze salespagina's zijn de bouncepercentages vaak 60% tot 90% lager, aldus Francesco. De afhaakpercentages zijn ook 50% lager.
Sales op internationale sites zijn doeltreffender om bestaande klanten aan te trekken dan gloednieuwe klanten.
Wees u er wel van bewust tot wie uw bedrijf zich richt op deze internationale markten. We hebben ontdekt dat de verkoop op wereldwijde sites doeltreffender is om bestaande klanten aan te trekken dan gloednieuwe klanten. Het aandeel nieuwe gebruikers dat salespagina's bezoekt, ligt in sommige gevallen tot wel 30% onder het gemiddelde. Dat toont aan hoe belangrijk het is om trouwe klanten te targeten met promoties en acties. Dat is waarschijnlijk een slimmere aanpak dan uitsluitend gericht zijn op nieuwe klanten om meer verkeer en verkoop te genereren.
"Sales zijn van onschatbare waarde voor het behoud van een bestaand klantenbestand", legt Francesco uit. "Sommige klanten hebben de neiging om alleen te kopen als er sales zijn: ofwel wachten ze op kortingen bij hun favoriete merken, ofwel kijken ze rond en selecteren ze alleen artikelen met korting, ongeacht wie de verkoper is.
"Dat betekent dat het belangrijk is voor een e-retailer om de exacte prijskorting in evenwicht te brengen met de frequentie van de sales, aangezien sommige klanten alleen zullen kopen tijdens een sale, terwijl anderen de aankoop toch zouden hebben gedaan, ongeacht de sale. De timing van de sale is ook belangrijk, zodat uw site de concurrentie te snel af kan zijn voor de koopjesjagers.
Retailers moeten overwegen om niet alleen een sale te lanceren, maar ook een ambitieus salesevenement in lokale markten. Amazon heeft dat twee jaar lang gedaan met de Pirme Day-sales.
Het is geen toeval dat Prime Day half juli valt. Zoals een analist conversie-optimalisatie het verwoordde, de retailer "plande opzettelijk een datum pal in het midden van de zomer - het midden van de spreekwoordelijke 'komkommertijd', oftewel de zomerdip". Door Prime Day sterk te promoten in hun internationale doelmarkten en aantrekkelijke deals aan te bieden, heeft Amazon twee jaar lang goede resultaten geboekt.
Vorig jaar haalde de Prime Day van het bedrijf bijna 20% meer online verkopen dan tijdens Black Friday in 2014, de recordhouder voor de hoogste verkoopcijfers ooit van de site. De recente Prime Day van dit jaar was volgens een persbericht van het bedrijf "de grootste dag ooit voor Amazon". De bestellingen overschreden de Prime Day van 2015 met meer dan 60% wereldwijd en meer dan 50% in de VS, aldus het bedrijf.
Concurrenten zoals Walmart hebben hun eigen evenementen gelanceerd om rustige momenten nieuw leven in te blazen en hebben ze opportunistisch getimed op dezelfde dag als de Prime Day van Amazon. (Waarom zou Amazon als enige al het plezier mogen hebben?) Die zet heeft de slimme concurrenten geen windeieren opgeleverd. Zo bleken de onderscheidende 'vijf dagen gratis verzending' en kortingen van Walmart dit jaar winstgevend.
Heeft uw bedrijf dezelfde invloed op de sector als Amazon of Walmart? Waarschijnlijk niet. Maar de mogelijkheden zijn duidelijk: met een uniek salesevenement voor e-retail kan uw merk de zomersales op de internationale markten stimuleren. Dit is een bijzonder interessante kans als de sales van uw bedrijf samenvallen met een regionaal relevante vakantie of zelfs speciale feestdagen in bepaalde steden.
We hebben talloze bedrijven advies gegeven over hoe ze consumenten in het Midden-Oosten en Noord-Afrika aan kunnen trekken tijdens de Ramadan, de heilige maand van de moslims. (Lees hier onze tweedelige serie.) Tijdens de viering stijgt de online besteding in deze markten, waardoor bedrijven unieke mogelijkheden krijgen om door middel van promoties en kortingen lokale consumenten te bereiken.
Met een uniek e-retail-salesevenement kan uw merk de zomersales op de internationale markten stimuleren.
We hebben ook gezien dat klanten profiteren van traditionele regionale sales, zoals de 'Soldes' (uitverkoop) in de Franse modesector. Deze zes weken durende landelijke koopjesperiode vindt elke zomer en winter plaats. Klanten van MotionPoint die deze Franse uitverkoop als 'trigger' gebruikten om hun eigen online zomersales te lanceren, zagen hierdoor hun winst aanzienlijk stijgen.
Eén bedrijf zag bijvoorbeeld de omzet van de gelokaliseerde site op de eerste dag van de e-zomersale tijdens de Franse 'soldes' met meer dan 300% groeien. Deze eendaagse stijging leverde miljoenen extra inkomsten op.
Denk ook aan de strategische waarde van een groot zomersalesevenement. De Prime Day van Amazon gaf een boost aan de interesse en de intekeningen voor de Prime-service, die verzendingsvoordelen, een Netflix-achtige streamingservice en nog veel meer biedt. Klanten naar Prime lokken loont voor Amazon: jaarlijks spenderen Prime-klanten meer dan twee keer meer dan klanten die geen Prime hebben.
Heeft uw bedrijf een loyaliteits- of beloningsprogramma voor trouwe internationale klanten? Overweeg om de waarde ervan te koppelen aan uw zomersalesevenement om de interesse en de omzet te verhogen.
We hebben vermeld dat salesevenementen voor e-retail in de zomer op de internationale markten vaak beter trouwe klanten dan nieuwe klanten bereiken. We raden aan om deze kennis te gebruiken en op een slimme manier tevreden klanten te bereiken door uw zomerdeals via vertrouwde kanalen bekend te maken.
Goede promotievoorbeelden zoals socialemediamarketing, Pay-Per-Click-advertenties en e-nieuwsbrieven moeten allemaal worden benut voor uw internationale markten. Zorg dat u deze content lokaliseert. Het uitwisselen van ideeën en informatie in een gemeenschappelijke taal is tenslotte de efficiëntste manier om het vertrouwen van de consument op te bouwen.
(Voorbeeld: nadat we het Engelse 'share this on Facebook' van een klant vervangen hebben door de lokale variant van een markt, groeide het doorverwijsverkeer van Facebook met 1.400%!)
Zesenzestig procent van de consumenten heeft online een aankoop gedaan naar aanleiding van een e-mailmarketingbericht.
Marketing via sociale netwerken zorgt voor meer weergaves en inkomend verkeer. Maak slim gebruik van gelokaliseerde content via sociale media om de belangstelling voor uw zomersales-evenementen te stimuleren. PPC-campagnes in de eigen taal kunnen ook interesse wekken op manieren waarop organisch verkeer dat niet kan.
Tot slot hebben we ontdekt dat gelokaliseerde e-nieuwsbrieven of e-mailcampagnes bijzonder doeltreffend zijn. Volgens één bepaalde studie heeft 66% van de consumenten via internet een aankoop gedaan als gevolg van een e-mailmarketingbericht. Jongeren tussen 18 en 24 zijn volgens die studie bijzonder ontvankelijk voor e-mailmarketing - ongeveer 65% heeft aankopen gedaan als gevolg van e-mailcommunicatie. Consumenten tussen 45 en 54 worden ook sterk beïnvloed: 71% heeft zich al door e-mail laten inspireren om aankopen te doen.
We hebben gemerkt dat e-mailcommunicatie met name in de internationale markten een goed effect heeft. In 2015 schreef een bepaalde klant van MotionPoint bijna 45% van de daginkomsten tijdens de vakantie toe aan een gelokaliseerde e-mailcampagne.
